Buongiorno Luca, innanzitutto raccontaci qualcosa di te: di cosa ti occupi?
Cominciamo col dire che sono orgogliosamente bergamasco e che provengo dal mondo dell’industria.
Da tanti anni svolgo il ruolo di CRM Strategist, ovvero sviluppo strategie e progetti digitali, per conto di Rhei, società controllata del gruppo Neosperience: ci occupiamo da oltre 10 anni di Inbound Marketing e già nel 2015 siamo stati la prima agenzia in Italia a ottenere la certificazione HubSpot Diamond Partner, ovvero leader per qualità del servizio e per numero di aziende seguite.
Si tratta di un’esperienza maturata sul campo davvero profonda, arricchita dalla messa a terra di progetti inbound e CRM altamente sofisticati per grandi e medie imprese, che permettono di offrire ai nostri clienti soluzioni efficienti e risultati certi.
Ci hai promesso che avremmo parlato di Inbound Marketing, ci spieghi di cosa si tratta?
Nonostante il nome che potrebbe risultare ostico, in realtà il concetto è abbastanza semplice: l’Inbound Marketing è una strategia di marketing digitale che utilizza contenuti digitali, come il sito web, i blog, i post sui social e l’invio di email e newsletter, per coinvolgere e convertire i potenziali clienti.
Il termine “Inbound Marketing” è stato coniato nel 2005 dai fondatori di HubSpot, la piattaforma leader al mondo per la gestione di marketing, vendite e customer service in ottica inbound, in opposizione all’”outbound marketing”, ovvero alle tradizionali tecniche di vendita push.
L’Inbound Marketing parte dall’esigenza che hanno oggi le aziende di rendersi visibili sul web, dove i loro potenziali clienti maturano le decisioni d’acquisto: è lì che le aziende devono riuscire ad evidenziare la propria competenza e qualità, definendo il proprio ruolo nel mercato di riferimento.
Mi spiego meglio. È un dato di fatto consolidato che oggi i clienti cercano prodotti e servizi prima di tutto online. Si informano sui siti e sui social, interagiscono con altri utenti, leggono recensioni, confrontano i brand tra di loro prima di contattare direttamente l’azienda.
Non a caso oggi nel marketing si parla di “era del connected customer”, ed è evidente che le strategie di vendita tradizionali, fatte di chiamate a freddo e iniziative pubblicitarie, non funzionano più.
Ma come fa un’azienda a “rendersi visibile sul web”?
Sfatiamo subito una credenza diffusa: non è una questione di fortuna!
Sono infatti coinvolti meccanismi complessi: si tratta, per dirla in modo semplice, di comprendere gli interessi degli utenti analizzando i dati provenienti da tutti i canali in cui l’azienda intercetta il proprio pubblico (sito web, social media, portali online, e-commerce, newsletter, ecc…).
L’obiettivo delle strategie di Inbound Marketing è rispondere a questi interessi con contenuti di valore, cioè davvero capaci di soddisfare le esigenze di ciascun utente, realizzati nei formati più idonei ai diversi canali di utilizzo e creare processi automatizzati che distribuiscano i differenti contenuti al pubblico giusto, al momento giusto e nella giusta modalità.
L’Inbound Marketing si basa su un approccio educativo che mira a costruire fiducia e autorità nella mente del cliente potenziale: in questo si differenzia nettamente rispetto ai metodi di marketing tradizionali, che si concentravano invece sull’interruzione pubblicitaria.
L’Inbound Marketing si fonda su tre pilastri:
– la produzione di contenuti di valore, mirati ai potenziali clienti;
– i testi ottimizzati in ottica SEO, per raggiungere i primi posti nei risultati dei motori di ricerca;
– l’utilizzo di strumenti di CRM e marketing automation.
In questo modo, l’azienda ha tutto quello che le serve per intercettare i potenziali clienti online e accompagnarli in ogni fase del loro percorso di avvicinamento ai propri prodotti o servizi. In tre parole servono strategia, metodologia e strumenti tecnologici.
Quali sono i vantaggi di una strategia di Inbound Marketing?
L’Inbound Marketing presenta diversi vantaggi rispetto ai metodi di marketing tradizionali.
Maggiore efficacia: grazie al lavoro combinato di CRM, marketing automation e contenuti SEO friendly, l’attività di lead generation diventa più efficiente. I contatti si convertono in lead altamente profilate e i contenuti e la marketing automation accompagnano i prospect verso la decisione d’acquisto.
Costi inferiori, perché fare inbound è in genere più economico rispetto ai metodi di marketing tradizionali, come la pubblicità sui mezzi di comunicazione di massa o la partecipazione a fiere o eventi.
Aumento della brand awareness: l’Inbound Marketing aiuta a costruire la reputazione e l’immagine del marchio, aumentando la consapevolezza del marchio tra i potenziali clienti.
Coinvolgimento del cliente: crea una relazione a lungo termine con i clienti attraverso una comunicazione costante e personalizzata. Quindi è vincente anche dal lato della retention.
Analisi dei dati: permette di raccogliere e analizzare dati sul comportamento dei clienti, consentendo di ottimizzare costantemente le strategie e i contenuti.
È una strategia solo per grandi aziende o ne possono beneficiare anche le PMI?
L’Inbound è una strategia di marketing assolutamente democratica: non serve essere grandi aziende o investire capitali importanti. Inoltre permette anche alle aziende locali di diventare visibili oltre i propri “confini” e raggiungere pubblici molto più vasti, anche all’estero.
In Rhei abbiamo molti casi di aziende che grazie all’Inbound Marketing hanno incrementato notevolmente il numero dei propri clienti, raggiungendo anche aree geografiche nuove.
L’Inbound Marketing si può considerare un metodo valido sia per le aziende B2B che B2C?
Sì, l’Inbound Marketing può essere applicato sia ai processi di vendita Business to Business che Business to Consumer. Il concetto di attrarre, coinvolgere e convertire potenziali clienti attraverso contenuti rilevanti e di valore si applica infatti sia alle relazioni azienda-cliente finale che alle relazioni tra aziende.
In entrambi i casi l’utilizzo di contenuti di qualità aiuta le aziende a educare i propri potenziali clienti sui prodotti o servizi offerti e a rispondere alle loro domande o preoccupazioni.
Parliamo ora degli strumenti tecnologici. Di cosa deve dotarsi un’azienda per fare Inbound Marketing?
Per fare Inbound Marketing bisogna approcciare tecnicamente ogni fase, anche quelle preliminari e quelle accessorie. Conoscere i propri clienti è la base di una strategia inbound di successo. Ogni contatto genera una grande quantità di informazioni preziose e oggi la omnicanalità permette di raccogliere informazioni chiare e affidabili da ogni contatto, online e offline, con clienti attivi o potenziali.
Ma raccogliere i dati non basta, è necessario organizzarli e renderli fruibili. Ogni canale raccoglie i dati in modo disomogeneo e l’azienda si trova con molte informazioni su ogni singolo cliente, ma difficili da confrontare e da utilizzare in modo mirato.
Serve appoggiarsi ad una piattaforma di CRM evoluta, come ad esempio HubSpot, capace di raccogliere e integrare tutti i dati provenienti dai punti di contatto fisici e dagli strumenti digitali e organizzarli efficacemente in un unico flusso, in una semplice timeline di immediata interpretazione, chiara, definita e aggiornata in tempo reale.
Quali sono le principali caratteristiche di HubSpot?
HubSpot è una PaaS (Platform as a Service) al cui centro risiede il database clienti (CRM) con i suoi principali moduli per marketing, sales e service. È un ecosistema in grado di fornire una visione aggregata di tutti gli eventi che riguardano la clientela in tutti i possibili touchpoint con cui essa interagisce con l’azienda.
Mette anche a disposizione un CMS serverless di ultima generazione (un costruttore di siti web integrato che permette di creare e ottimizzare pagine web per la conversione pensato proprio per le esigenze dei marketer) ed un modulo operazionale supportato da procedure AI per la reportistica e l’interfaccia con applicazioni esterne.
In pratica, è come una finestra aperta sui clienti (e potenziali tali) che assicura una più profonda comprensione del pubblico e la creazione di esperienze personalizzate e mirate. Con grandi benefici anche in termini di azione corale dell’azienda, perché mette a disposizione in un quadro unico le informazioni di competenza di ogni reparto: marketing, vendite e Servizio Clienti.
In conclusione, quali sono le caratteristiche che distinguono HubSpot dalle altre piattaforme CRM, in particolare per una piccola o media impresa?
HubSpot si distingue dai suoi competitor per diverse ragioni. Ad esempio offre un’integrazione completa tra le funzionalità di marketing, vendite e servizio clienti, permettendo alle aziende di ottenere una visione unificata delle attività e delle prestazioni.
Ha un’interfaccia intuitiva e facile da usare, che rende accessibile la creazione e l’ottimizzazione di attività di marketing e vendite anche a chi non ha una conoscenza tecnica avanzata, offre una vasta gamma di risorse di formazione e supporto, tra cui webinar, guide, forum e supporto telefonico, per aiutare le aziende a sfruttare al meglio la piattaforma.
HubSpot offre inoltre una suite di strumenti di analisi e reportistica avanzata, che permettono alle aziende di monitorare e ottimizzare le prestazioni delle attività di marketing e vendite. E, cosa non da poco, è disponibile in diverse versioni, a partire da quella base gratuita, ed è attivabile in modo progressivo, per questo non necessita investimenti importanti e si adatta a tutte le dimensioni di business/budget.
In definitiva, la modularità della piattaforma, la flessibilità e la possibilità di partire con progetti anche d’impatto limitato, rendono HubSpot la formula perfetta anche per il mondo delle PMI.
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